Warum moderne Vertriebsorganisationen Zahlen lieben – und Realität fürchten
Es beginnt harmlos.Ein neues CRM. Ein neues Feld. Ein neues Framework.
Salesforce, HubSpot & Co bieten es an.
Andere machen es auch. Also machen wir es auch.
BANT. MEDDPICC. Sandler Training. Challenger Sale. SPIN / Gap, …
MQL. SQL. 10 %. 30 %. 80 %.
Alles wirkt plötzlich professionell. Messbar. Erwachsen.
Und genau hier beginnt der Selbstbetrug.
Methodik als Ersatzhandlung
In kaum einem Bereich ist der Glaube an Methodiken so ausgeprägt wie im Vertrieb. Nicht, weil sie schlecht wären.
Sondern weil sie etwas versprechen, wonach Management sich sehnt: Kontrolle.
Eine Methodik einzuführen fühlt sich an wie Fortschritt. Sie erzeugt Aktivität. Trainings. Zertifikate. Slides.
Und vor allem: Zahlen.
Was sie nicht erzeugt: Realität.
Eine eingeführte Methodik verändert keinen Markt.
Sie verändert nur die Sprache, mit der man über eine unveränderte Realität spricht.
Qualifizierung – oder die Kunst, Hoffnung zu legitimieren
Offiziell bedeutet Qualifizierung, die Abschlusswahrscheinlichkeit zu bewerten.
Inoffiziell bedeutet sie etwas anderes: eine Begründung, warum man weiter hoffen darf.
Man stellt Fragen. Man füllt Felder. Man diskutiert Scores.
Aber kaum jemand stellt die einzige relevante Frage:
Was hat sich beim Kunden real verändert, das eine Entscheidung wahrscheinlicher macht als gestern?
Ohne diese Antwort ist Qualifizierung keine Analyse. Sie ist Simulation.
MQL: ein internes Etikett, kein Marktsignal
Ein Download. Ein Webinar. Drei Klicks. Zack: MQL.
Doch was genau ist hier qualifiziert?
Interesse? Langeweile? Marketing-Autopilot?
Ein MQL ist kein Zustand im Markt. Er ist ein internes Etikett mit der Bedeutung:
„Wir hoffen, dass hier irgendwas entsteht.“
Hoffnung ist menschlich. Aber sie ist kein Steuerungsinstrument.
SQL – wenn Hoffnung den Besitzer wechselt
Der Übergang zum Sales Qualified Lead wird gefeiert. Jetzt ist Vertrieb dran. Jetzt wird es ernst.
In Wahrheit passiert meist nur eines: Die Hoffnung wechselt den Verantwortlichen.
Marketing raus. Sales rein.
Der Deal ist „aktiv“. Die Pipeline wächst. Die Realität beim Kunden? Unverändert.
30 %, 80 % – Prozent wovon eigentlich?
Kaum eine Zahl wird so selbstverständlich benutzt wie Abschlusswahrscheinlichkeiten.
Und kaum eine ist so selten begründet.
Was bedeutet 30 %?
- 30 % historischer Vergleich?
- 30 % Bauchgefühl?
- 30 %, weil der Kunde nett war?
- 30 %, weil das Quartal endet?
Diese Zahlen wirken objektiv. In Wahrheit sind sie codierte Emotionen.
Sie sagen mehr über den inneren Zustand des Verkäufers aus als über die Entscheidung des Kunden.
Der große Irrtum: Entscheidungen lassen sich standardisieren
Der gefährlichste Denkfehler moderner Vertriebsmodelle ist die Annahme, Kaufentscheidungen ließen sich normieren.
Als gäbe es eine objektive Definition von: qualifiziert, kaufbereit, sicher.
Dabei ist jede Entscheidung: individuell, kontextabhängig, politisch, emotional, zeitkritisch.
Ein Konzern kauft anders als ein Mittelständler.
Ein CIO anders als ein CFO. Eine Krise anders als Innovation.
Und trotzdem pressen wir alles in dieselben Felder.
Wenn Methodik Führung ersetzt
Methodiken werden dann gefährlich, wenn sie Führung ersetzen. Wenn niemand mehr fragt:
Warum dieser Markt? Warum jetzt? Warum wir? Was hat sich real verändert?
Sondern nur noch:
Ist MEDDPICC grün? Ist es ein SQL? Steht 80 % im CRM?
Dann wird Vertrieb zur Buchhaltung von Hoffnung.
Sauber. Strukturiert. Wirkungslos.
Die unbequeme Wahrheit
Kein Framework erzeugt Nachfrage. Kein CRM-Feld erzwingt eine Entscheidung.
Keine Prozentzahl ersetzt Kausalität. Methoden können helfen:
klarer zu denken, Risiken zu sehen, Selbstbetrug zu reduzieren.
Aber sie beantworten nicht die zentrale Frage:
Warum sollte dieser Kunde jetzt Geld ausgeben – und nicht später oder gar nicht?
Diese Antwort entsteht nicht im CRM. Sie entsteht im Markt.
Die Wahrheit liegt nicht im Framework. Sie liegt dazwischen.
Der Fehler beginnt dort, wo Unternehmen glauben, sie müssten sich für eine Methode entscheiden.
MEDDPICC oder BANT. Challenger oder Sandler. Komplex oder pragmatisch.
Das Ergebnis ist vorhersehbar: ein neues Label, ein neues Training, ein neues Playbook – und dieselben Probleme wie zuvor, nur besser benannt. Methoden scheitern nicht. Sie werden falsch verheiratet.
Sprache schlägt Methodik
Was funktionierende Go-to-Market-Organisationen unterscheidet, ist keine Methode.
Es ist eine gemeinsame Sprache.
Wenn Marketing, Sales, PreSales und Management:
- unter Qualifizierung dasselbe verstehen
- unter Fortschritt dasselbe meinen
- Zahlen begründen können statt sie zu verteidigen
- wissen, wann ein Deal real ist – und wann nur höflich
Dann entsteht Steuerbarkeit. Nicht durch Felder. Sondern durch Bedeutung.
Es braucht vermutlich kein weiteres Framework. Es braucht oft nur mehr Klarheit.
Nicht darüber, welche Methode die beste ist, sondern welche Realität ein Unternehmen wirklich will.
Denn Zahlen ohne Kausalität sind keine Führung. Sie sind Beruhigung.
Und Beruhigung ist das Gegenteil von Verantwortung.
