Ein Sales Playbook ist kein Enablement – es ist ein Spiegel der Organisation
Sales Playbooks sind der Fetisch moderner Vertriebsorganisationen. Jeder will eins. Jeder redet darüber. Kaum jemand nutzt es. Und alle wundern sich.
Das Playbook ist selten das Problem
Wenn ein Sales Playbook scheitert, hört man schnell dieselben Ausreden:
- „Die Verkäufer leben es nicht.“
- „Das Team ist noch nicht so weit.“
- „Wir brauchen mehr Training.“
- „Das müssen wir besser erklären.“
Bullshit.
Ein Playbook scheitert nicht, weil Verkäufer zu dumm sind. Es scheitert, weil das Unternehmen nicht bereit ist, sich selbst ernst zu nehmen.
Ein Sales Playbook zeigt, wie Führung wirklich funktioniert
Ein Playbook beschreibt, wie Vertrieb funktionieren soll. Die Organisation zeigt, wie er tatsächlich funktioniert.
Und zwischen diesen beiden Welten klafft oft ein Abgrund.
Denn sobald es unbequem wird, passiert Magisches:
- Ausnahmen werden gemacht
- Kriterien werden weich
- Regeln werden „situativ interpretiert“
- Politische Deals bekommen Sonderstatus
Das Playbook bleibt sauber. Die Realität nicht. Und genau das ist der Punkt.
Wenn Führung das Playbook umgeht, ist alles gesagt
Der schnellste Weg, ein Sales Playbook zu töten, ist simpel:
Führung hält sich selbst nicht daran.
- Forecast-Reviews ignorieren die Regeln
- Deals werden durchgewunken, „weil sie wichtig sind“
- Seniorität schlägt Methodik
- Lautstärke schlägt Klarheit
Der Vertrieb lernt extrem schnell: Das Playbook ist optional. Nicht offiziell. Aber faktisch.
Ein Playbook ohne Nein ist wertlos
Die größte Stärke eines guten Sales Playbooks ist nicht, mehr Deals zu gewinnen.
Es ist, schlechte Deals früh zu beenden.
Doch genau das können die wenigsten Organisationen aushalten.
Denn Nein sagen bedeutet:
- Ziele zu hinterfragen
- Annahmen zu korrigieren
- sich einzugestehen, dass man falsch lag
Also bleibt man drin. Optimiert. Rechnet. Hofft. Das Playbook darf alles – außer stoppen.
Enablement ist die bequemste Ausrede von allen
Wenn ein Playbook nicht wirkt, wird Enablement gefordert.
Mehr Training. Mehr Slides. Mehr Zertifikate.
Dabei ist das Problem selten Wissen.
Vertrieb weiß sehr genau:
- wann ein Deal nicht trägt
- wann Entscheidungen fehlen
- wann Hoffnung die Führung übernommen hat
Was fehlt, ist Rückendeckung.
Ein Playbook ohne Konsequenz ist kein Führungsinstrument. Es ist ein Lernangebot ohne Anspruch.
Das eigentliche Drama: Das Playbook sagt die Wahrheit
Ein funktionierendes Sales Playbook ist brutal ehrlich.
Es zeigt:
- wie entscheidungsfähig ein Unternehmen wirklich ist
- wie konfliktfähig Führung ist
- wie ernst Regeln gemeint sind
- wie viel Selbsttäuschung akzeptiert wird
Deshalb sind echte Playbooks so selten. Nicht, weil sie schwer zu schreiben sind.
Sondern weil sie unangenehm zu leben sind.
Die unbequeme Wahrheit
Ein Sales Playbook scheitert nicht an mangelnder Qualität. Es scheitert an mangelnder Konsequenz.
Es ist kein Enablement-Tool. Es ist ein Führungstest.
Und wie bei jedem Spiegel gilt:
Wenn dir nicht gefällt, was du siehst, liegt das Problem nicht beim Spiegel.
Sondern bei dem, der hineinschaut.
