Business Reality Review
Warum die meisten Forecasts beruhigen – und dieses System entscheidet
Unternehmen lieben Zahlen.
Sie lieben Dashboards, Forecasts, Wahrscheinlichkeiten, Funnel, Pipelines und Reportings.
Und trotzdem scheitern sie immer wieder an derselben Stelle:
Die Zahlen sehen plausibel aus – aber die Realität tut etwas anderes.
Der Business Reality Review ist kein weiteres Tool, kein neues Meeting und kein methodisches Upgrade.
Er ist ein Führungs- und Steuerungssystem, das eine unbequeme Frage stellt:
Beruht eure Umsatzplanung auf belastbarer Kausalität – oder auf Hoffnung, Aktivität und gut erzählten Geschichten?
Wer diese Frage ernsthaft beantwortet, merkt schnell:
Die meisten Forecasts sind keine Steuerungsinstrumente.
Sie sind Beruhigungsmittel.
Was dieses System bewusst nicht ist
Der Business Reality Review ist kein Sales-Meeting, in dem Deals nacherzählt werden.
Er ist kein Forecast-Ritual, bei dem Zahlen produziert werden, um Sicherheit zu simulieren.
Er ist kein Coaching-Format, keine Feedbackrunde und kein Raum für Meinungen.
Er ist ein Steuerungsinstrument.
Und wenn nach dem Meeting nichts entschieden, verändert oder gestoppt wird, war es kein Business Reality Review – sondern Zeitverschwendung.
Das eigentliche Problem, das niemand benennen will
In den meisten Organisationen gibt es mehr Zahlen als Klarheit:
- Umsatzziele.
- Forecasts.
- Pipelines.
- Wahrscheinlichkeiten.
- CRM-Reports.
Und trotzdem passiert immer dasselbe:
- Forecasts liegen regelmäßig daneben.
- Meetings drehen sich um Einzelfälle.
- Aktivität wird mit Fortschritt verwechselt.
- Zahlen beruhigen – aber führen nicht.
Der Kernfehler ist erstaunlich banal und gleichzeitig strukturell:
- Zahlen werden berichtet, aber nicht interpretiert.
- Und schon gar nicht kausal eingeordnet.
- Der Business Reality Review setzt genau hier an – und schneidet alles andere weg.
Die einfache, harte Grundidee
Umsatz entsteht nur, wenn zwei Bedingungen gleichzeitig erfüllt sind:
Erstens:
Es gibt genug potenzielles Volumen.
Zweitens:
Die Organisation ist in der Lage, dieses Volumen auch tatsächlich abzuschließen.
Nicht gefühlt.
Nicht erzählt.
Nicht erklärt.
Sondern messbar.
Diese beiden Realitäten werden im Business Reality Review konsequent getrennt.
Nicht vermischt, nicht weichgespült, nicht „ganzheitlich“ interpretiert.
Dafür gibt es genau zwei Kennzahlen:
- Volume Indicator.
- Execution Indicator.
Alles andere ist Beiwerk.
Volume Indicator – die brutale Volumenfrage
Der Volume Indicator beantwortet nur eine einzige Frage:
Gibt es überhaupt genug Pipeline, um das Umsatzziel erreichen zu können?
Er misst nicht, wie gut verkauft wird.
Er misst nicht Kompetenz, Engagement oder Einsatz.
Er misst nur eines:
Reicht die Menge an Chancen – ja oder nein?
Ein hoher Volume Indicator ist kein Erfolg.
Er ist lediglich die Abwesenheit eines strukturellen Mangels.
Wer hier schlecht steht, hat kein Vertriebsproblem.
Er hat ein Go-to-Market-Problem.
Execution Indicator – die unangenehme Wahrheit
Der Execution Indicator stellt die Frage, die viele Organisationen vermeiden:
Wie realistisch ist es, dass diese Pipeline tatsächlich zu Umsatz wird?
Er misst nicht Aktivität.
Er misst nicht Gesprächsqualität.
Er misst nicht Hoffnung.
Er misst Abschlussfähigkeit.
Jede Opportunity hat einen Wert und eine Wahrscheinlichkeit.
Der Execution Indicator basiert auf dem gewichteten Forecast – und damit auf der Ehrlichkeit dieser Wahrscheinlichkeiten.
Er qualifiziert schlecht, entscheidet zu spät oder verkauft politisch.
Warum erst beide Kennzahlen Realität erzeugen
Der eigentliche Wert des Systems entsteht nicht in den Kennzahlen selbst, sondern in ihrer Kombination.
Hoher Volume Indicator, niedriger Execution Indicator:
Viele Chancen, geringe Abschlusswahrscheinlichkeit.
Viel Arbeit, wenig Wirkung.
Typisch für schwache Qualifikation, frühe Deals, fehlende Entscheidungsmacht beim Kunden.
Niedriger Volume Indicator, hoher Execution Indicator:
Gute Deals, saubere Abschlüsse – aber zu wenig Pipeline.
Kein Sales-Problem, sondern ein Akquise-, Positionierungs- oder Kapazitätsproblem.
Beide Indikatoren schlecht:
Kein operatives Thema.
Ein Führungs- und Go-to-Market-Versagen.
Beide Indikatoren gut:
Ausreichendes Volumen.
Realistische Execution.
Das ist kein Zufall – das ist Steuerung.
Was im Business Reality Review tatsächlich passiert
Das System läuft wöchentlich oder monatlich.
Ohne Drama. Ohne Show. Ohne Deal-Theater.
Jeder Verantwortliche meldet schlicht:
On Track oder Not On Track – basierend auf Volume und Execution.
Ist etwas Not On Track, wird ein Issue benannt.
Nicht diskutiert. Nicht erklärt. Benannt.
Alle Issues werden gesammelt, priorisiert und nacheinander gelöst.
Entscheidungen führen zu klaren Maßnahmen.
Einzelne Deals sind nur dann relevant, wenn sie ein strukturelles Problem sichtbar machen.
Nicht, weil sie spannend klingen.
Der eigentliche Nutzen
Der Business Reality Review macht keine Zahlen besser.
Er macht sie ehrlicher.
Und ehrliche Zahlen sind die Voraussetzung für Führung.
Für Entscheidungen.
Für Fokus.
Für Verbindlichkeit.
Für weniger Überraschungen.
Für weniger politische Forecasts.
Oder anders gesagt:
Dieses System sagt dir nicht, wie du verkaufen sollst.
Es zeigt dir, wo deine Realität nicht zu deiner Geschichte passt.
Genau deshalb funktioniert es.
